O que ninguém te contou sobre modelo de receita em escritórios contábeis

Ter um modelo de receita é essencial para qualquer negócio, sabemos disso não é mesmo? Mas você está cuidando disso em seu escritório de contabilidade?

Se observamos, há décadas o modelo como é formada a receita em escritórios de contabilidade, poderemos concluir que é da mesma forma.

Só que os tempos estão mudando. A forma de consumir serviços de contabilidade estão se modificando e se olharmos as deficiências do modelo tradicional, e continuarmos a reproduzir iremos cair na eterna dicotomia: Preço vs Qualidade.

Se você não quer ficar competindo com preço e quer tornar o seu negócio mais rentável, continue lendo esse artigo… com certeza isso irá ajudar a pensar mais na forma como conduz os negócios.

1- Modelo de Receita Tradicional em Escritórios Contábeis

Muitas pessoas olham para os escritórios contábeis como negócio e dizem: “Esse é um excelente negócio, tem receitas recorrentes”. Mas o que muita gente não sabe que como há poucas barreiras de entrada, você sempre tem novos escritórios surgindo, o que gera uma pressão grande por preço quando falamos de atendimentos às PME’s.

Nos segmentos mais premium, como o atendimento para as grandes empresas, também existe a competição por preço, é claro, mas não da mesma forma. Nestes segmentos não há novos entrantes da mesma maneira que no mercado tradicional.

O modelo de receita tradicional é voltado para o interno. Baseado no tempo de trabalho e nos custos relacionados a ele.

Como ferramenta de trabalho temos pessoas, e para aumentar receita é preciso sempre estar contratando. Os escritórios que dão mais certo são aqueles que a todo momento estão elevando a produtividade de sua equipe, e assim obtendo melhor resultado.

Desta forma, abaixo temos uma representação gráfica do modelo.

Então, temos uma força que emprega seu tempo produtivo por uma valor médio que é cobrado. Mesmo que você não faça os cálculos por tempo, a sua precificação leva em consideração esses elementos.

Normalmente a empresa quando quer fechar, solicita algum desconto e está formada a sua receita.

Desta receita, tiramos os custos do trabalho que representam uma boa parte dos gastos e também os custos fixos e assim, temos o lucro.

Você pode estar se perguntando: “Tá bom, isso é normal, onde quer chegar?”. Bem, vamos ver agora as dificuldades que enfrentamos neste modelo.

2- Como elevar lucros no modelo tradicional

Ok, agora que comentamos o modelo e falamos um pouco sobre a pressão por preço, vamos pensar como elevar os lucros no modelo atual e como fazê-lo.

Aumentando a Produtividade

Bem, qualquer escritório deve sempre pensar nisso, aumento da produtividade.

Ocorre que quando você inicia um processo como esse, os primeiros ganhos são muito fáceis, você tem os ganhos e fica muito feliz, e segue para novas rodadas.

Porém, o aumento de produtividade vai se esgotando como modelo, e chega um momento que se torna muito difícil colher os mesmos resultados.

Pense em uma Macieira (Árvore que produz maçãs): as primeiras, você estica as mãos e coleta facilmente, depois precisa subir em um banquinho, depois precisa de uma escada, até que as últimas estão no topo da árvore.

Portanto, basear somente em produtividade não é um caminho ótimo.

Reduzir Descontos Oferecidos

Comentei sobre descontos. Sei que nem todos trabalham nesta modalidade, mas nos tempos de competição por preço, os descontos têm sido bastante utilizados.

Em um mercado que busca somente preço, reduzir descontos poderá provocar uma saída dos clientes atuais e reduzirá a entrada de novos.

Se os seus clientes acham o seu serviço apenas “normal”, pode ser uma estratégia arriscada.

Redução dos Custos do Trabalho

Esse é o tipo de estratégia que raramente dá certo. Pois para reduzir, normalmente se deixa de contratar pessoas mais sêniors para contratar pessoas iniciantes com salários menores.

Mas se você pensa em qualidade, para isso dar certo é preciso investir em treinamentos, processos, supervisão, enfim aumentando o custo.

A rotatividade também poderá influenciar na percepção de valor do seu serviço.

Redução da Despesa Fixa

Reduzir a despesa que não gera valor, sempre hein! Mas não devemos nos esquecer que o maior gasto é com a equipe e força de trabalho, portanto todo o esforço que empregar aqui, terá o alcance reduzido.

É claro que as oportunidades devem ser observadas, principalmente na transformação de despesas fixas em variáveis.

Enfim, imagino que a essa hora você deve estar pensando que realmente, está muito difícil de elevar os lucros de seu escritório e que para isso deverá empregar mais horas de trabalho.

3- Mudança de Modelo – Foco no Cliente

Aqui vai a minha contribuição, pois é exatamente o que perseguimos na Capital Social, e é claro, as vezes acertando, as vezes errando e voltando atrás.

Então o que vou comentar não é receita de bolo e nem será água com açúcar, servirá para você refletir e iniciar sua mudança.

A proposta é mudar deste foco interno, para o foco externo olhando para o cliente. Saindo da visão de custo e indo para uma visão de valor. Para isso temos que focar em três pilares:

1. Gerar valor perceptível para o cliente;
2. Criar novos serviços de valor;
3. Melhorar a permanência e conversão de novos clientes.

Gere valor para o cliente

A grande dificuldade para os escritórios de contabilidade é a visão de alguns empresários que somos meramente custo. Em certa medida eles estão certos, principalmente naqueles momentos que atendemos mais o governo do que o cliente.

Quando geramos valor para o cliente, a tendência é uma reversão deste sentimento de custo para algo próximo de investimento, ou melhor algo que gera retorno.

Para se chegar mais próximo disso, precisamos pensar em:

• Atrair clientes certo para o atendimento do escritório;
• Melhorar a experiência do clientes com os serviços contábeis;
• Entregar ao cliente serviços que façam a diferença na empresa;
• Executar o serviço de forma eficiente;
• Confirmar que está gerando resultados aos clientes.

Criar novos serviços de valor

Às vezes nos esquecemos que os nossos serviços são de natureza intelectual. Quando um Empresário procura um Empreendedor é porque ele precisa de um conhecimento específico não disponível.

Nos envolvemos tanto com a rotina de obrigações que muitas vezes acaba se perdendo a questão intelectual dos nossos serviços.

Todo empresário tem pelo menos 8 preocupações que podem ser resolvidas com um Profissional Contábil e hoje exploramos uma ou outra delas, mas não todas. Para pensar, são essas preocupações:

• Crescimento do Negócio;
• Geração de Lucros;
• Previsão de Fluxo de Caixa;
• Proteção de Ativos;
• Minimizar os Impostos;
• Sucessão e Venda do Negócio;
• Aposentadoria Financeira;
• Manter o patrimônio.

E por isso existem espaços a serem explorados, que podem gerar valor para os empresários e fazer seu escritório crescer, como Consultorias, Outsourcing de outras atividades e Treinamentos.

Melhorar a permanência e conversão de novos clientes

De nada vai adiantar fazer esse esforço se os clientes acharem o seu escritório difícil e não funcional.

Por isso, aqui você deve pensar em como facilitar as coisas para os clientes usarem o seu produto e ainda evitar dificuldades.

Uma das formas de facilitar isso é reduzindo as barreiras de comunicação. O cliente deve poder entrar em contato com você das mais variadas formas.

Pense no formato que o cliente gosta de entrar em contato e adapte-se para atendê-lo.

Foque também em construir um relacionamento com o cliente, criando pontos de contato constantes com ele. A presença do contador e sua equipe é muito importante.

E por fim, muitas coisas você não conseguirá ter a informação, por isso eduque a equipe para encontrar oportunidades com os clientes.

4- Como iniciar a mudança

Como disse no começo do texto, a nossa intenção é mais provocá-lo do que dar uma receita pronta.

Então, segue alguns insights de como iniciar nesta jornada.

Seja gestor do seu negócio

Não tem jeito, ser gestor e fazer o caminho do seu escritório não tem como delegar, isso é tarefa sua. Sei da rotina, por isso tente focar o seu dia a dia em:

• Trabalhos de Consultoria (high end);
• Construir o Relacionamento com o Cliente;
• Liderando o Desempenho do Escritório.

Delegue tarefas operacionais

Para conseguir dar conta de tudo isso, você precisará delegar as tarefas mais operacionais para a sua equipe de trabalho.

Crie espaço para que a equipe possa atuar sem você presente.

Se prepare para as mudanças

Você precisa afinar o “seu instrumento” que neste caso é o seu conhecimento e força de vontade em mudar, por isso saia do casulo.

• Faça novos cursos, não ligados ao operacional;
• Busque formas de fazer Benchmarking e não precisa ser em outros escritórios;
• Faça um Networking, conheça novas pessoas.

Crie a capacidade do seu negócio crescer sem contratar nova força de trabalho

Aqui a dica mais importante e… difícil.

Sempre que pensar em seu negócio, pense em algo reprodutível e escalável que não precise de novas pessoas para operar.

Invista em Marketing do seu negócio

Marketing, invista nisso. Desde o seu pessoal até o do próprio escritório. Faça com que o seu nome seja conhecido e principalmente reconhecido.

Conclusão

Esse texto tem a função mais de provocar do que sugerir caminhos. Falamos sobre o modelo de receita tradicional e das dificuldades sobre como obter lucros. Isso tudo em um cenário de pressão do mercado por preço.

Comentamos sobre as mudanças em um modelo interno para o externo, voltado para gerar valor ao cliente.

Mudar essa perspectiva fará com você gere valor e saia um pouco do foco do preço e do custo.

Esperemos que esse texto tenha cumprido o seu papel, que é fazer com que você reflita sobre o que entrega e como cobra em seu escritório. Se gostou, compartilhe com mais colegas contadores.