Usando Técnicas de Cross e Up Selling na Contabilidade

Conquistar mais receita é o desafio de 9 a cada 10 contabilidades. Não é o seu caso? Mas saiba que é possível aumentar a receita e satisfação dos seus consumidores atuando com a própria base de clientes.

Existem duas técnicas de vendas que utilizam da base para isso, são elas, o up selling e o cross selling.

Há outras vantagens nestas técnicas que vão além do custo de conversão, já que elas podem melhorar a experiência do seu cliente no escritório, gerar mais valor para as empresas e consequente converter mais recomendações.

Vamos ver!

O que é Up Selling na Contabilidade

Up Selling é a prática de incentivar seu cliente a adquirir uma versão mais completa (e de maior valor) do produto que consome ou pretende consumir em sua empresa. É como se ao pedir um lanche no MC Donald e a atendente perguntar se você quer uma carne adicional no lanche.

No escritório isso pode ocorrer de algumas formam;

• Em um cliente que somente queira a abertura da empresa e oferecemos o processamento contábil e fiscal.
• Ou ainda um cliente que queira um processamento simples de suas obrigações e incrementamos com reuniões trimestrais.

Ao incrementar a oferta o cliente precisa ver valor no serviço com os adicionais senão vão querer comprar somente o básico mesmo.

O que é Cross Selling na Contabilidade

O cross selling, também chamado de venda cruzada, acontece quando você oferece um produto ou serviço complementar à oferta que o cliente adquiriu.

Mais do que vender, o cross selling pode complementar uma oferta para que o cliente seja melhor atendido.

O cross selling pode ser quando o cliente procura o escritório apenas para fazer a contabilidade mensal e lhes é oferecido também um BPO financeiro. Ou ainda, que uma análise fiscal para que ele reduza impostos de forma legal.

Quais são os benefícios das técnicas na contabilidade

Agora que você já sabe o que é Cross Selling e Up Selling, pode estar se perguntando quais são os benefícios de aplicar essas técnicas no seu escritório contábil.

Será somente, na prática, que você poderá notar os seguintes benefícios.

• Aumento da lucratividade: As técnicas incentivam um gasto maior do cliente no seu escritório em serviços de maior valor agregado.
• Fidelização de clientes: Ao ter outros serviços no cross selling sua empresa se destaca por atender a empresa em diversos momentos do ciclo dela.
• Permite a personalização: Assim como o anterior, existem serviços que fazem sentido para uma empresa e não para outra, ao ter no portfolio você garante a personalização da oferta.
• Indicações: Ao atender de forma plena um cliente, maiores são as chances de ele indicar a outras empresas.

Áreas de serviços que podem ser ampliados

Bem, mais quais serviços ampliar no meu escritório? Todo empresário tem pelo menos 8 preocupações que podem ser resolvidas com um Profissional Contábil. Normalmente nossos escritório explora uma ou outra delas, mas não todas.

Para pensar, são essas preocupações:

• Crescimento do Negócio;
• Geração de Lucros;
• Previsão de Fluxo de Caixa;
• Proteção de Ativos;
• Minimizar os Impostos;
• Sucessão e Venda do Negócio;
• Aposentadoria Financeira;
• Manter o patrimônio.

Existem espaços a serem explorados, que podem gerar valor para os empresários e fazer seu escritório crescer, como Consultorias, Outsourcing de outras atividades e Treinamentos. Não podemos nos esquecer do famoso BPO Financeiro.

Como utilizar as técnicas de Cross e Up Selling

Para oferecer os serviços é preciso que você entenda as necessidades dos clientes de forma plena para não empurrar serviços desnecessários, assim a recomendação é:

Faça uma análise do cliente

Toda estratégia de cross selling e up selling deve ser cuidadosamente embasada nas necessidades dos clientes. Concentre seus esforços em criar ofertas que solucionem seus problemas.

Entenda a dor do cliente

Você terá que pensar em todos os problemas e dúvidas que os clientes podem enfrentar no dia a dia e nas soluções que você pode oferecer, a partir da experiência delas com seus produtos.

Mostre benefícios

A maioria das pessoas tem disposição para investir um valor extra em uma compra, desde que consiga entender o que vai ganhar com isso.

O benefício precisa ser entendido como a diferença que determinado produto ou serviço vai fazer na vida do consumidor.

Invista no sucesso do cliente

Um consumidor satisfeito tem altas chances de renovar um plano ou uma compra, além de recomendar para outras pessoas. Entende como o serviço gerou valor ao cliente e isso transformou a dor dele.

Conclusão

Muitas vezes procuramos receita novas, investimento muito tempo e dinheiro em novas captações e ignoramos as oportunidades que estão dentro de casa.

Ao adotar o up e o cross selling sua contabilidade consegue trazer mais valor e lucratividade utilizando a própria base de clientes atuais.

Pense nisso!